Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea è un whitepaper che vuole rappresentare per le aziende italiane, specie se operanti sui mercati internazionali, un vademecum per la creazione, l’organizzazione e la formazione di una forza vendita realmente preparata. E per delineare le strategie commerciali più adeguate a presentarsi ai clienti e conquistarli in un momento in cui le opportunità di espansione non mancano, ma i concorrenti sono sempre più numerosi e agguerriti. Che il tema sia quanto mai caldo lo dicono i dati secondo i quali nei soli Stati Uniti al training dei team di vendita e alla loro strutturazione sono destinati annualmente investimenti per 15 miliardi di dollari. Il business di casa nostra ha saputo dimostrarsi nel tempo attento all’innovazione e a darne testimonianza è il volume d’affari da circa dieci miliardi di euro generato dalle iniziative legate a Industria 4.0. E limitando lo sguardo al solo ambito della meccanica in senso ampio, è facile notare la forte vocazione dei nostri produttori all’internazionalizzazione.

Nel 2019 l’export di macchine utensili è valso 3,58 miliardi di euro e le vendite all’estero incidono per il 78,6% sul fatturato del settore del packaging. Quanto all’utilizzo delle tecnologie digitali, il made in Italy è consapevole delle potenzialità dei marketplace virtuali per lo scambio, su scala globale, di beni nuovi e usati. Considerando comparti come quello delle trasmissioni di movimento e potenza, si può infine osservare che lo scorso anno il 62% degli associati alla sigla di categoria Federtec aveva già posto in atto dei progetti completi di digital transformation; mentre un altro 20% li stava pianificando.

Si può fare di più

Tuttavia, anche alla luce delle previsioni quanto meno caute sull’evoluzione dei mercati e della domanda nel prossimo futuro, spingere sull’acceleratore della crescita significa mettere a punto iniziative strategiche per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti. Servono per questo competenze che supportino i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati target individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specificità dei potenziali acquirenti. È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto. Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente, se ben gestite, in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic. Eppure, specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità e grande raffinatezza tecnica, come i beni strumentali italiani, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita. Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riuscite a potenziare la rispettiva rete commerciale in maniera coerente.

La Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea promossa e pubblicata da MeccanicaNews e realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark, intende spiegare nel dettaglio come fare.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.