Nel contesto di una trattativa relativa allo scambio di beni non sempre gli operatori con l’estero riservano la dovuta attenzione alla fase esecutiva delle obbligazioni assunte nel contratto di compravendita ossia a quell’insieme di attività legate al trasferimento delle merci e che prevedono l’espletamento di specifiche formalità nei paesi di spedizione, di transito e di destinazione, i cosiddetti INCOTERMS®.

Ciò accade perché nella fase negoziale viene, per lo più, privilegiata la regolamentazione degli aspetti prettamente commerciali del rapporto con il maggior interesse dedicato al pagamento che resta l’obiettivo principale del venditore mentre permane il convincimento, accompagnato da un concetto di semplificazione, che sia preferibile trasferire all’acquirente il prima possibile adempimenti, responsabilità e costi relativi al trasporto.

Ed è in particolare nei confronti del trasporto che esiste da parte di molti operatori un diffuso pregiudizio ossia quello di considerarlo come una fastidiosa trafila di compiti e adempimenti burocratici da eseguire senza rapporto gli uni con gli altri.  E questo spinge, almeno in Italia, un’altissima percentuale di esportatori a privilegiare nelle vendite sui mercati internazionali   l’utilizzo del termine commerciale EXW perché ci si illude che implichi minori responsabilità.

Non è più il tempo del “…abbiamo sempre fatto così”

A dire il vero quando si parla di vendita e successivo trasporto la pattuizione della clausola EXW o tutt’al più FOB in troppi casi è fondata impropriamente sul principio “abbiamo sempre fatto così”.

Questa statica tranquillità esistente in tantissime realtà imprenditoriali mette pochi di fronte alla domanda se non sia il caso di modificare la resa anche solo per un adeguamento ai tempi e soprattutto alle mutate tecniche di movimentazione delle merci. Che hanno rivoluzionato il mondo del trasporto (basti pensare ai trasporti multimodali, ai contenitori marittimi ed aerei, al trasporto combinato strada-rotaia, ecc) e che avrebbero dovuto suggerire agli operatori l’abbandono di schemi contrattuali antichi.

 Il mondo è cambiato… e il trasporto anche

La gestione del trasporto (peraltro parte integrante del ciclo produttivo e distributivo)  dovrebbe infatti  diventare l’elemento essenziale della strategia commerciale dell’azienda  esportatrice non solo perché le scelte operate in materia di trasporto, nel quadro della politica logistica di un’impresa,  hanno rilevanti ripercussioni su movimentazione dei beni, su imballaggi, assicurazione e stoccaggi, ma anche a causa della  correlazione tra trasporto, suoi aspetti documentali e le condizioni di pagamento. Per non parlare poi dell’importanza per l’azienda venditrice del fatto che mantenere il controllo delle voci di spesa componenti il prezzo di acquisto, da parte del compratore, può più facilmente assicurare il successo e la continuità nella presenza sui mercati esteri.

Le scelte logistiche globali, infatti, premiano gli esportatori più attenti, consentono loro migliori margini di negoziazione e sono la premessa per la formulazione di offerte   più razionali.

Pensata a misura di PMI

Per le piccole e medio-imprese che più delle grandi manifestano necessità di supporto nel processo di internazionalizzazione, abbiamo creato questa sintetica mini-guida agli ICC INCOTERMS® 2020, focalizzata sulle variabili più importanti che devono essere collegate fra loro per la gestione degli accordi finalizzati alla vendita dei propri prodotti sui mercati esteri.

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