La gestione dei fornitori: una nuova strategia di sviluppo

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In un quadro di mercato in forte mutamento, dove i contenuti dell’offerta possono rappresentare un reale vantaggio competitivo, la gestione delle relazioni con i fornitori acquista sempre più rilevanza

Nel corso dell’ultimo decennio, in molte aziende si è esasperata l’attenzione verso risultati che consentissero la massimizzazione del profitto e limitassero eventuali perdite. 

Ciò ha portato ad una crescita del business concentrata sull’esperienza complessiva del cliente, indipendentemente dal prodotto o servizio fornito.

In qualche misura si può dire che l’assunzione di strategie di sviluppo elaborate ed attuate con tali intenti, è interpretabile come una risposta alle crisi finanziarie che hanno caratterizzato i primi anni del secondo millennio ed hanno reso più esigenti e prudenti gli investitori.

Si è quindi preferito investire, anche massicciamente, sullo studio e sul coinvolgimento del consumatore finale potenziando gli strumenti di gestione delle relazioni (CRM – Customer Relationship Management) e dell’assistenza clienti, anche a scapito di trascurare altre aree potenzialmente critiche come le relazioni con i fornitori o quelle con i dipendenti.

Sono questi i punti di partenza di una analisi compiuta da Len DeCandia, presidente fondatore del Rutgers University Center for Supply Chain Management, dopo aver ricoperto ruoli apicali in molteplici società multinazionali, che evidenzia le trasformazioni in atto sul mercato ed anche nell’atteggiamento delle aziende nel periodo post pandemico.

 

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L’offerta: rischio o opportunità

La crisi determinata dal Covid-19 segna lo spartiacque tra due precisi indirizzi seguiti dalle aziende con un progressivo, ma veloce, passaggio dalla straripante centralità del cliente alla ricerca di un nuovo equilibrio con la maggiore necessità di gestire le proprie catene di approvvigionamenti.

Il mercato post pandemia si presenta, infatti, in grande trasformazione riassegnando alla capacità di fornire prodotti e servizi di qualità e tecnologicamente avanzati un indiscusso vantaggio competitivo.

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 I contenuti dell’offerta, secondo DeCandia, saranno quindi determinanti per acquisire il primato sul mercato di riferimento ridando indiscusso valore a quei team di approvvigionamento in grado di elevare le prestazioni complessive dell’organizzazione.

In questo contesto, le decisioni da assumere necessitano di un rapporto con i fornitori continuo, maturo ed evoluto in quanto in grado di mettere in comune le esperienze fatte. L’obiettivo è quello di allineare completamente le attese del cliente con le capacità di azienda e fornitore il cui coinvolgimento risulta indispensabile per trovare, di volta in volta, anche attraverso la progettazione, lo sviluppo e la produzione le soluzioni più idonee ed innovative.

La tecnologia digitale può, ancora una volta, essere determinante per gestire le relazioni con i fornitori (SRM- Supplier Relationship Management) ed avere risposte rapide anche in scenari caratterizzati da grande imprevedibilità, sia ambientale che geopolitica, 

 

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Il fornitore partner strategico

Il ruolo che si tende, quindi, a richiedere al fornitore, nella nuova realtà di mercato, è sempre più quello di un partner strategico, impegnato a collaborare fattivamente nella costruzione di una rete di approvvigionamento che generi valore. 

In altri termini, se ancora nel recente passato, il fornitore era visto essenzialmente come la controparte di una trattativa da perfezionare in termini di miglior prezzo ottenibile per un determinato prodotto, con l’obiettivo di conseguire il maggior risparmio possibile, ora, con il mutare degli scenari economici e l’accelerazione del progresso tecnologico, al fornitore è richiesto un livello di coinvolgimento decisamente superiore.

 

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Ciò anche in virtù delle decisioni di molte aziende di esternalizzare alcune funzioni, quali ad esempio, ricerca e sviluppo, o reperire collaborazioni esterne per esse. Pratiche, queste, da alcuni ritenute necessarie per rispondere alle mutevoli esigenze dei clienti con agilità, velocità e soluzioni uniche, senza appesantire le strutture interne sul piano dell’organizzazione e dei costi.

La selezione e la gestione del fornitore deve quindi tener conto non solo dei canonici criteri di affidabilità e sostenibilità finanziaria ma anche della sua capacità di innovazione e trasferibilità della stessa nel contesto aziendale.

Inoltre, dovranno essere tenuti in conto anche il profilo di rischio, a cui sono legate le eventuali forniture, e la sostenibilità ambientale, il rispetto delle normative e la documentata presenza di certificazioni.

Le aziende, da parte loro, sono impegnate a far crescere al loro interno specifiche professionalità per la gestione dei fornitori e l’utilizzo degli strumenti informatici ad essa connessi.

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