Il modello applicato dallo shipping e dagli spedizionieri per decenni è stato del tutto sgretolato nel giro di pochi mesi a cavallo del 2020 e del 2021, portando a sviluppare approcci diversificati per affrontare quello che è divenuto a tutti gli effetti un ambiente ‘VUCA’ (vale a dire, caratterizzato da ‘Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity’).
Il periodo tra settembre 2020 e settembre 2021 ha infatti visto i costi globali di trasporto container triplicare, con alcune delle cosiddette ‘tariffe spot’ che hanno addirittura registrato un aumento del 700%.
In un contesto così criptico e volatile, gli spedizionieri hanno adottato una strategia basata su ‘mini-offerte’ come risposta dinamica alla crescente pressione economica.
Le ‘Mini-Offerte’ come risposta a tariffe in costante aumento
In sintesi, mentre le mini-offerte possono offrire vantaggi immediati, è fondamentale un approccio strategico in prospettiva. Le aziende devono bilanciare la ricerca di risparmi con la costruzione di relazioni solide con i vettori e una visione a lungo termine della gestione delle tariffe di trasporto.
Gli spedizionieri, sotto quello che potremmo definire un costante assalto delle crescenti tariffe di trasporto, si sono trovati costretti a studiare degli approcci differenti per mantenere vivo il mercato delle spedizioni. Nel giro di pochi mesi la maggior parte di essi ha prontamente modificato la propria strategia sul mercato adottando delle ‘mini-offerte’ da proporre ai propri clienti.
In pratica, la contrattazione dei costi di spedizione è stata rimodulata scardinando la fissità precedente e passando ad un sistema di aste a cadenza mensile o trimestrale per specifici percorsi; si è trattato di uno stratagemma per offrire flessibilità in tempi eccezionalmente incerti che ha dato, almeno in parte, delle boccate di ossigeno al mercato dello shipping.
Nella pratica, la maggior parte delle aziende di spedizioni, di fronte al folle incremento del 700% delle tariffe spot, ha preferito implementare mini-offerte e mantenere la competitività invece che bloccarsi in contratti a lungo termine.
I rischi derivanti dall’abuso delle Mini-Offerte
Come in tutte le pratiche che costituiscono una novità, l’entusiasmo iniziale per le mini-offerte può trasformarsi in un rischio se spinge ad una pratica smisurata delle stesse.
Nel caso delle ‘mini-offerte’ il rischio è di portare la valutazione del mercato sul solo parametro monetario: questo approccio tende infatti a sminuire il network ad un insieme di operatori che si basano esclusivamente sul prezzo. Si tratta di una semplificazione pericolosa, in quanto induce a sacrificare la qualità del servizio e porta, nel medio periodo, a danneggiare le relazioni con i vettori.
Non è d’altronde difficile da verificare come diverse aziende che hanno adottato mini-offerte mensili abbiano anche riscontrato una riduzione della qualità del servizio offerto dai vettori, con ritardi a volte anche notevoli nelle consegne.
Complessità e risorse coinvolte
Ricorrere alle mini-offerte implica poi altri aspetti da non trascurare: si tratta infatti di una strategia che richiede un impegno significativo in termini di tempo e risorse.
Ciò vuol dire che le aziende devono valutare attentamente se i benefici in termini di risparmio compensano i costi operativi e il rischio di oberare le proprie strutture, fisiche e organizzative.
Diverse indagini condotte su aziende che utilizzano mini-offerte mensili hanno mostrato che circa il 40% di esse ha riscontrato un aumento significativo dei costi operativi associati a questa pratica.
Le relazioni con i vettori
L’abuso delle mini-offerte ha delle conseguenze: la più importante è che può minare le relazioni con i vettori, trasformando l’ambiente da collaborativo a transazionale.
I vettori potrebbero percepire l’azienda come interessata solo al prezzo più basso anziché alla costruzione di rapporti duraturi.
La conseguenza pratica è che, nonostante i buoni risultati finanziari derivanti dalle mini-offerte, le compagnie possono dover far fronte ad un calo sia nella disponibilità, sia nell’impegno dei vettori.
Ottimizzare la strategia di trasporto
Pur riconoscendo l’efficacia delle mini-offerte, il mondo delle spedizioni e dello shipping non può prescindere dal farne un utilizzo strategico, ossia inquadrato in una prospettiva di lungo termine.
Questo è tanto più vero oggi, con i prezzi di trasporto in diminuzione: è cruciale guardare oltre il semplice aspetto economico e considerare altri fattori come efficienze operative e condivisione di dati.
Le analisi delle tariffe di trasporto mostrano che, nonostante l’uso delle mini-offerte, le aziende che hanno adottato un approccio equilibrato hanno ottenuto risparmi comparabili mantenendo relazioni solide con i vettori.
Flessibilità nella negoziazione delle tariffe
La negoziazione delle tariffe dovrebbe essere più ampia e lungimirante di una semplice discussione sui costi. Le aziende possono ottenere nuovi margini di efficienza attraverso operazioni automatizzate e condivisione di dati, riducendo i costi a lungo termine.
Una società al passo con i tempi, oggi può negoziare con successo tariffe competitive incorporando la condivisione automatizzata dei dati, riducendo così i costi operativi.
Tariffe: serve una visione a lungo termine
Nonostante la tentazione di concentrarsi sui risparmi immediati sia da sempre una tentazione forte, è cruciale evitare un approccio improntato esclusivamente al breve termine.
Il mercato del trasporto è ciclico e una visione a lungo termine consente alle aziende di posizionarsi strategicamente indipendentemente dalle fluttuazioni immediate dei prezzi.
Anche in questo caso, le analisi delle performance finanziarie mostrano facilmente come le aziende con una strategia di trasporto a lungo termine superino quelle con un approccio puramente reattivo ed estemporaneo.
Avere successo nelle offerte di trasporto
Il successo nelle offerte di trasporto richiede in primis una cadenza definita e una gestione a dir poco eccellente.
La collaborazione stretta con i vettori per fornire servizi a valore aggiunto può migliorare la qualità del servizio.
Le aziende che implementano offerte a cadenza chiara e che collaborano con i vettori per ottimizzare le operazioni, registrano in media miglioramenti sia nella puntualità delle consegne, sia nella soddisfazione del cliente.
Considerazioni per il futuro
Appare dunque chiaro che le aziende dovrebbero integrare le tariffe di trasporto in una strategia di approvvigionamento più ampia.
Prepararsi per il futuro richiede una visione completa e la considerazione delle tariffe come parte di una rete di approvvigionamento più estesa.
La maggioranza delle indagini sulle best practice aziendali mostrano le società che considerano le tariffe di trasporto in modo olistico come più resilienti alle sfide di mercato.
In sintesi, mentre le mini-offerte possono offrire vantaggi immediati, è fondamentale un approccio strategico in prospettiva. Le aziende devono bilanciare la ricerca di risparmi con la costruzione di relazioni solide con i vettori e una visione a lungo termine della gestione delle tariffe di trasporto.
